来源：刘润
今天，是“问道全球·英国站”的第五天，前几天的收获，在这里：
《落地伦敦，我发现英国人好像真不加班 | 问道全球》
《我在剑桥没找到大门，却看到了“三堵墙” | 问道全球》
《一个“放弃”了制造业的国家，还能靠什么赚钱？ | 问道全球》
《一个人此生最大的幸运，就是能有一个伟大的对手丨问道全球》
这天，我去了一家科技企业，它叫OXCCU。
这家企业，带给我很大的震撼。
它做了这样一件事：生产一种航空燃料，主打环保。
有意思的地方来了。OXCCU的环保航油，比传统燃料，贵7倍。但美联航、达美航空、壳牌、沙特阿美这样的商业巨头，却排着队要买。
这就很奇怪了。这些大公司是疯了吗？为什么要买这么贵的燃料？
于是，我向OXCCU的伙伴请教。你们怎么会想到做这样一件事？“环保航油”能做成的原因，有可以分享的吗？一番交流后，一个新的商业世界，在我面前展开。
环保，竟然真的能赚钱。
过去，我们总以为，环保就是花钱。现在却发现，对顶级玩家来说，环保，正变成他们的“护城河”。
这“护城河”里流动的，是他们最值钱的资产。其中之一，是“确定性”。
这样的生意，是怎么做到的？
今天，我想试着把我的收获，分享给你。
买的不是燃料，是“生存权”
这桩生意的起点，源于一个根本问题：为什么航空企业，愿意买这么贵的燃料？
答案很简单：规则变了。
过去，航空公司做的是一道选择题。哪种燃料最便宜，就买哪个。
但现在，监管机构，亲自下场。它把这题给改了。
今年年初，欧盟和英国正式实施“可持续航空燃料（SAF）强制令”。从今年起，所有飞往欧洲的航班，必须有2%的环保航油。2030年，比例提高到6%。2050年，70%。
于是，现在这题目变成了这样：你的燃料里SAF占比多少？
发现了吗？这不再是选择题，因为你没得选。
这就好比，家里失了火。有人跑过来递给你一个灭火器，报价十万。
觉得贵吗？太贵了。
那买不买？必须买。
因为不买，你的家就没了。你损失的远不止十万。
对航空巨头来说，他们的思维锚点，是“不买的代价，是什么？”答案是：巨额罚单，甚至禁飞。
当“出局”成了唯一的替代方案时，当“不买”的代价是痛苦的出局时。贵，就不是问题。
你买的不是一个昂贵的东西，而是“生存权”。
行，我买。不过，市面上做环保航油的，不止OXCCU一家，比如“地沟油”燃料，技术更成熟，更便宜，为什么不买它们？
答案，还是政策。
对手不是同行，是“规则”
政策，不仅为环保航油创造了市场，同时，还帮你“规划好了赛道”。
过去，环保航空燃油主要有两大来源。一种是菜籽油，但因为和人抢粮食，遭到很多反对。另一种，是废弃食用油，也叫“地沟油”。中国每年大量出口。
听上去，多好啊，变废为宝。
但它有个大问题，地沟油不够用。远远满足不了全世界的需求。
这时候，“政策”出手了。他们搞了个“市场分割”。一方面，支持“地沟油”技术，但要求保持现在的市场份额。另一方面，为了未来，给所有“环保技术”留出空间。
说白了，这就是一张“VIP票”。给你画好专属市场。大手一挥，干吧。
OXCCU就是持有者之一。它的技术，是利用太阳能，把二氧化碳和水，合成燃料。原料，无限。
这不是常规的商业竞争。它的对手，从来不是“地沟油”，而是那个定义了“未来”的规则。
多好的商业机会啊。不过，技术还不够成熟，未来八字没一撇，人家凭什么在你身上押注？
把“未来的确定性”，打包成产品
没错，风险很大。但，那是在你只看到一个巨贵的环保航油的情况下。
但客户花大钱买的，其实是一个“心理产品”——未来的确定性。
什么意思？对于航空业的巨头来说，他们头上始终悬着三把剑。
第一把，政策的不确定。
今天2%，明天6%，后天呢？只会越来越高。而且，还不知道会不会还有新政策。谁提前拿下环保航油，谁就拿下了未来的“飞行权”。
第二把，原料的不确定。
“地沟油”的盘子就那么大，大家都去抢，只会越来越贵。必须押注新技术。OXCCU的原料，是空气和水，无限。
第三把，价格的不确定。
航空公司的利润，常年与油价挂钩。而OXCCU的技术，一旦成熟，成本只和“电价”挂钩。比起地缘政治决定的油价，电的价格曲线更稳定，更能预测。
你看，三大风险，个个要命。
而现在，有家公司，拿出一份合同，帮你把三个风险全部消灭。代价是花7倍的钱。还觉得贵吗？
太值了。客户不是在为你的产品付费，而是在为自己未来的“高枕无忧”下订单。
听起来很不错。这生意这么赚钱，那些商业巨头也有了想法。
是客户，也是“合伙人”
OXCCU的人告诉我，美联航不光给他们花钱，还给他们投钱。是客户，也是股东。
有意思。难道，航空公司想顺便做风险投资吗？
其实不是。我们来算一笔账。
一家大航司，一年买油要花几百亿。如果因为没有环保航油，10%的航班停飞。损失可能要几十上百亿。现在，这家航司拿三千万，投给OXCCU这样一家公司。
好，我们推演一下结局。如果OXCCU失败了，这家航司会亏三千万。对百亿身家的航司来说，九牛一毛。
但如果，OXCCU成功了呢？航司会大赚特赚。不仅能得到稳定的燃料供应，还能以早期股东的身份享受巨大的财务回报。
看明白了吗？这笔钱不是投资，是保险；它对冲的不是股价，而是“出局”的风险。
从“交易”，变“合谋”，本质是把外部风险，转化为内部盟友。高，实在是高。
不过，还有个关键问题：OXCCU是怎么说服那些大佬，相信自己能实现那个遥远的未来？
用“明天的确定性”，打“今天的仗”
OXCCU玩了一个“时间差”的策略：用未来，打现在。
什么意思？
传统的商业竞争，比什么？比谁钱多，谁技术成熟，谁成本更低。这叫“存量竞争”。
OXCCU不这么玩。它大方承认，我现在的成本、技术、规模，都比不过你。但是，我未来会很厉害。它会给你分析，“地沟油”有原料天花板，是个死胡同。而我的技术潜力巨大，未来的路又大又宽。
潜台词是什么？别嫌我今天贵，这不是能力不行，等时候到了，我“最行”。
硬科技的竞争，它比的是把“未来的确定性”，变成“今天的价值”。你在聊存量，我要聊增量。
OXCCU清楚，自己最需要的，是时间。好在，时间站在它这一边。
这幅愿景，很美好。但眼尖的投资人，很可能会抛出那个最尖锐的问题：
怎么证明你不是在画饼？
其实，我的优势就是“贵”
讲故事，谁都会。OXCCU的回答，很漂亮。
它分了三步。
第一步，承认不足。“我们现在确实很贵。”
第二步，分离变量。“贵，是因为目前的原料绿氢贵。这是外部的、行业性的问题。”
第三步，亮出王牌。“但我的王牌，是“一步法”。等绿氢成本降下来，整个成本将降低50%，加工费也非常便宜。”
它把不确定性，归因给一个“确定的外部趋势”。把确定性，归因给一个“独特的核心能力”。
这样一来，“贵”这个最大的劣势，成了“将来能行”的重要论据。
好了，现在市场和策略都有了。它还缺一样很重要的东西——信任。
信任，是可以被“制造”的资产
在硬科技领域，信任，不是靠嘴说出来，而是被制造的。
OXCCU的“信任”，有三层。
第一层：科学背书。
它的技术，是牛津大学化学系的成果。有顶级期刊的论文，有专利。这是它的“出生证明”。
科学上，成立。
第二层：产业背书。
美联航、壳牌这些行业顶尖的大佬，已经来了。这好比你找工作，手上拿着“世界500强”的offer。这是它的“能力证明”。
商业上，可行。
第三层：国家背书。
美国国防部、能源部，把它列为战略合作伙伴，签下大合同。这是它的“身份证明”。
战略上，重要。
三层背书下来，给它的信用，套上了三层铠甲。坚不可摧。
这样，它的信用，也成了一种重要的资产。
最值钱的资产，是看不见的
我跟OXCCU的伙伴聊的越多，越有一种感觉：它最值钱的资产，是看不见的。
比如，它销售的“未来的确定性”。比如，三层背书给它的信任。比如，它描述的“宏大愿景”。
过去，衡量一家企业的价值，是看它有多少土地、多大规模、多少机器。这些是“有形资产”。
今天，标准变了。硬科技公司的价值，很大程度上看它讲述的“故事”，值不值钱。
商业巨头买的，不只是油，而是它经过多重验证的“故事”。那条“在绿氢时代，用最高效的技术提供环保航油”的故事线。
资本为故事注资，资金让故事成真。
好了，钱也有了，接下去要做的就是盈利。不过，只靠“卖燃料”吗？
盈利分层，把环保变成可量化的资产
当然不是。OXCCU的伙伴告诉我，卖燃料，是最直接的一份收入，它来自物理世界。
另一份收入，来自金融世界。卖“牌照”。
什么意思？
大家应该知道，地球变暖，是因为大气中二氧化碳越来越多。为了保护地球，减少碳排放，人类设计了一套玩法，叫“碳交易”。
怎么玩呢？政府会给企业设定一个碳排放上限，这叫“碳排放配额”。像OXCCU这样，直接把空气中的二氧化碳当原料用了，就是做出“环保贡献”。所以，它能得到“奖励”，这就是“碳信用”。
“碳信用”，可以卖钱。
卖给谁呢？卖给那些“碳排放配额”不够的企业。它们往往碳排放超标，减排不够。只能花钱去买“碳信用”，换排碳的额度，让企业继续开下去。
你看，“碳信用”本质上就是一种金融工具。
我们再回头看OXCCU，有没有发现它厉害的地方？
它的核心技术是从空气里抓碳来做燃料，它的减排能力，是顶级。所以，它能有大量的“碳信用”。
它把环保，变成了一种可以量化、交易的资产。左手卖油给航司，右手卖凭证给其他企业。一份投入，两份产出。太厉害了。
把物理产品和金融工具结合得很好，一个新的商业模式正变得清晰。那么，透过它，我们看到的，是怎样的未来商业图景？
谁能“制定规则”，谁就能做好环保这门生意
返程路上，回想这趟OXCCU的访问，心里大受触动。
在欧洲，环保不是一句口号，不是一项成本，而是一门真正的生意。
想在欧洲做生意，就必须理解这套自上而下设计好的“规则”。它用政策，强制定义“未来”和“过去”。它明确告诉你，不认可这个“未来”，你可能都上不了“现在”这张牌桌。
而未来的商业世界，就是在这些规则中，抓住机遇，发掘价值，甚至制定规则。
OXCCU就是个鲜活的例子。我看到一个创业者抓住了机遇，获得了大量投资。我看到别人还在争论“值不值得为环保花钱”时，他们已经思考如何把环保变成“护城河”。我看到了真正的创新——不仅对社会有益，还能盈利。
真正的创新，就应该建立在为社会创造的基础上，而不是通过剥夺他人利益来获利。
与你共勉。
观点 / 刘润 主笔 / 海盐 编辑 / 歌平 版面 / 黄静
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